? ? ? 2021年7月18日，由汽配圈主辦，三頭六臂總冠名，雅森國際協辦的“2021中國（湖北）汽車后市場服務業發展論壇暨湖北省汽車后市場優秀服務商頒獎典禮”活動在武漢聯投酒店盛大召開。一場盛會釋放的不僅僅是行業產品動態，更多的是對市場的引導作用，服務全產業是大會的最終宗旨。

? ? ?全國工商聯汽摩配商會執行秘書長白坤應邀參加了此次會議并進行了精彩的演講。

? ? ? ?2020年汽車產銷量都是2500萬，今年汽車工業協會預測會到2700萬，有一個相對大的增長，當然這個要看實踐。特別是今年產業鏈缺芯片，這個預測數據能不能完成，還要看芯片的供應量。去年因為疫情和政策的原因，商用車的板塊增長超過了20%以上。今年上半年，商用車板塊也是因為排放標準的原因，銷量大幅下滑。今年1—6月份，汽車產銷量也有一個相對比較好的增長，特別是新能源板塊，產銷量超過120萬輛，幾乎是去年全年的銷售數字，這是今年上半年的亮點。

? ? ?從汽車保有量數據來看，現在機動車是3.8億，汽車的保有量是2.92億，廣東省、山東省、江蘇省、浙江省、河北省、河南省、四川省、湖南省、北京市及湖北省是汽車保有量最多的十大省份。今年6月份有74個城市超過100萬輛，33個城市超過200萬輛，武漢應該是385萬輛，按照武漢市每年上牌量大概是40萬的數字來看，預計今年下半年很快突破400萬的數字。

? ? ? 汽車產業非常龐大，涉及零部件、整車裝配，然后到汽配流通，再到終端維修。去年全國GDP是100萬億，整個汽車工業的GDP達到了10萬億，占十分之一。大家知道，汽車工業是真正的國民經濟當中最重要的產業，汽車相關的就業人數已經達到全國總就業人數的1/6，包括加油，所以汽車工業已經成為拉動中國經濟最重要的一個增長點。

? ? ? 去年年底，汽車后市場產值達到了1.4萬億，預計到2024年左右，會達到2.5萬億左右。這兩年，二手車每年幾乎都超過了1300—1400萬輛的交易數據，增長非常快。另外，公安部公布的機動車報廢車輛是239萬輛，實際上有大量的汽車，并沒有得到相應的拆解，還有一部分流到后市場，這個數據是不太準確的。汽車的改裝市場規模達到了652萬億，改裝和報廢拆解再利用，這兩條賽道，是汽車產業里未來利潤率相對比較好的賽道。

? ? ? 隨著時代的發展，汽車工業，特別是新能源化的發展，汽車的裝配產業，從前端發生了很大的轉變。德勒預估未來，汽車零部件凡是與三電（電池、電機、電控）相關的，將會有較大的增長，與車身內飾相關的，有一個緩慢增長的態勢，與傳統動力相關的配件，無論是從產量還是從利潤率的方面，將會有一個大的下滑。圍繞這樣的價值鏈體現，各個主機廠和配件，也順應做出了一些調整。

? ??? 舉例：福耀，是做汽車玻璃產品的，目前他們的發展趨勢，更多的是以集成化，智能化的方向發展，比如把玻璃上的一些高科技產品（屏顯）裝到玻璃上，這樣他的產品才會更有附加值。

? ? ? 再看汽車后市場。雖然，汽車總的保有量得到了大幅增長，但從保養量、維修量來看依然是呈現下滑的數字，2014年－2018年，汽車保有量增長一億輛，但是大家看總的維修量并沒有大的增長。隨著汽車裝配工藝和配件質量，以及道路質量和高速公路覆蓋面的進展程度，包括交規和超限的治理，比如酒駕，對汽車維修的數字產生了非常大的影響。關鍵是最后一個，車主以養代修的觀念趨于良性，是導致整個維修量數字下滑的主要原因。中國汽車后市場大概是42—43萬家維修廠的數量，但是幾乎每年淘汰率在20%左右。我們與美國對比，中國汽車維修門店對應服務的車輛還是比較低的一個數字，也說明了競爭的激烈程度。

? ? ?全球汽車零部件總利潤，在2019年之前，一直保持7%以上的利潤率。但是到了2019年之后，有了非常大的下滑，到2020年和現在，因為疫情的原因，正在緩慢地恢復當中。我們商會用了三個月的時間，調查了國內600家企業，包括汽配流通、生產、維修，得出這樣的一個平均值。去年，汽車制造企業的毛利率是18.22%，凈利率是7.77%；汽配流通企業毛利率是17.17%，凈利率是11.01%；維修保養企業相對高一點，毛利率是23.12%，凈利率是12.43%，大家可以比較一下自己所處的位置。我們通過面對面走訪，以及網上問卷形式得出的一個結論，影響生產企業利潤最核心的原因就是，近半年原材料價格上漲得非常厲害。其次，用工成本增加，利潤下滑，市場惡性競爭加劇，門店租金、員工成本，以及需求量降低的一些因素，是流通企業遇到的主要問題。所以，我們綜合了600家企業，總結行業現在遇到的主要問題是成本的問題，競爭的問題和利潤的問題。

企業的應對策略：

? ? 生產企業認為，在未來一段時間，依然是要提高價格，開發新的市場和渠道，同時要減少員工，提升效率，這主要是指生產自動化的問題。同時要強化服務，降低管理成本，這是核心的問題。流通企業最核心的，大家依然認為是要開發渠道，開發新市場，同時強化服務，降低內部管理成本，這是兩個比較突出的問題。48%的維保企業認為，要開發新的養護盈利項目，內部增效，建立獎勵機制，實行全員營銷，以及做周邊社區深度的開發客戶，以及加大推廣，利用新媒體營銷，這是比較關鍵的幾個問題。圍繞這些，企業的應對策略，我總結了四個字“開源節流”。

? ? ?大家知道，汽車產業有新四化的發展趨勢，電動化、智能化、網聯化、共享化。但是后市場并沒有人真正總結這一塊，汽車后市場將來非要設計一個四化的話，我們認為是實體+線上化、數字化、透明化、集約化。透明化絕對不是價格的透明化，一定是服務標準的透明化，就是你要有更加科學規范的服務體系，去服務你的客戶，服務你的車主，我們認為是一個標準化的體現，最后一個是集約化。剛才三頭六臂宋總也講了，要么讓自己成為連鎖，要么成為連鎖的一部分，當然說得有一點點絕對，但是整個行業確實是朝著集約化發展。

數字化升級的觀點：

? ? ? 汽車后市場實際上只需要圍繞人、貨、店、款、客這幾個要素展開。人是最重要的，沒有人就沒有一切，圍繞人的因素，大家應該想一想，在現在和未來的一段時間里，數字化的發展，怎么去提升你的客戶運營能力，就是利用電商移動端平臺，怎么實現客戶化的精準營銷問題，服務標準化的問題，以及網絡化運營能力的問題，怎么用技術幫助你的門店實現更高質量的管理能力，實現更高的管理規模效應。最后，庫存管理能力，利用SaaS獲得終端的數據，完成產銷協同，預測鋪貨的能力，這是最核心的一個要素。

? ? ??圍繞著共享思維，跟大家說幾個關鍵。第一個就是共享思維，實際上在汽車后市場真正發展，應該是從汽車用品開始做起的，因為很多的汽車用品門店，沒有能力獨自養一個貼膜技工，很多年前已經出現了很多家店養一個技工，就是誰家有活去誰家。現在大家可以看到，在生產端也有了設備共享，模具共享的案例。維修端，維修技工的共享，維修車間的共享，這個思路已經慢慢鋪開，包括現在在做的一些聯盟，實際上也是共享思維的一個體現。之前我在南京，有一個老總講到，他的聯盟收的費用，就是用來服務保險公司，因為他獨立一家店服務保險公司能力不夠，貨不夠全，那么他就整合了他的相關產品，然后大家一起交點錢，服務各個保險公司。

? ? ?今年1月份，我在昆明參加中石油的一個活動，中石油現在也在考慮進軍汽車后市場，因為他也在考慮到他的油品，現在銷售量越來越少，下個階段怎么把他的加油站用起來，圍繞著數字化平臺，智能門店，可視化中心倉，終端的智能倉，打造這樣的體系，做這樣的探索。

營銷推廣的觀點：

? ? ? 大家可以看到，現在汽車用品是線上化最快的一個品類了，小的保養包排在第一位，輪胎排在第二位，我們行業普遍認為，將來輪胎是會有更大范圍的線上化趨勢，滲透率會更高，包括整車、二手車。大家刷抖音也會看到，像猴哥說車，現在有幾千萬的粉絲。二手車交易，線上化非常明顯，如果沒有線上，我覺得二手車車商很難做生意。

? ? ? 大家應該認識這個人，這是陜西遠大的一個女網紅，姓袁，她在汽車后市場做了一個自己的抖音號，現在大概有140萬粉絲。車品會，主要是賣汽車用品的一個廠家，目前僅雨刷這一個類別，在線上賣了3.9萬條。我主要想跟大家說，作為汽車后市場，無論是維修也好，還是汽配流通也好，將來可能要面對推廣和營銷方式的轉變。過去是以熟人經濟為主的一個經濟獲客來源，未來競爭越來越激烈，當你的客戶擁有更多選擇，他不再唯一選擇你的時候，我們怎么服務他，增加他的黏性。所以，誠信經營是根本，但是一定要給他提供一個超出客戶期望值的一種服務，才能夠去把我們的一些老客戶挽留住，這是第一點。

? ? ? 第二點，當更多的一些平臺推到你面前，他給你做導流的時候，你怎么利用它，把他推給你的一些資源、渠道，甚至一些客戶和車主，變成你的忠實粉絲，這個是很重要的課題。石家莊的邦保養，是與保險公司合作的，大家也知道，每交一次車險，實際上會贈送一次免費的保養服務。邦保養平臺就是與全國的修理廠合作，把這些車主保養包推送給這些門店，那你怎么去把這個車主黏性增強？

? ? ? 第三點，自媒體運營，我還是要提醒一下大家，線上營銷并不簡單，我們想做就做，但是我們不一定做得好。原因在于，自媒體營銷時代，雖然成本最低，但是付出的時間成本是最高的，需要我們持續不斷的輸出內容，這一點需要我們策劃能力，和我們持續的發布能力要非常強。至少每天要發布一條，如果三天打魚，兩天曬網的話，我勸你還是不要做，因為做了也不會做好。

? ? ?另外，線上營銷是一把雙刃劍，你獲得利益的同時，但是一旦有一點做不好，你會得到一個非常大的負面性，像特斯拉事件、徽州宴的老板娘事件，大家要利用好新媒體，你不需要花太多的錢做營銷獲客，但是需要持續不斷的用你一些獨特的東西去贏得客戶。

文章來源：汽配圈